拒絕才是成交的開始 | 委婉拒絕廠商
客戶說:「只要你願意降到跟B廠商一樣的價格,我今天就下單給你。」這筆訂單如果入帳,這個月的營業額就超標了,對連續幾個月低迷的業績來說也是一劑強心針...有三個原因讓我拒絕了這張單。幾天前收到代理傳來主旨寫著urgent的詢價信,代理提醒我這客戶是第二次詢價,我看著信中寫了滿滿的規格需求,快速瀏覽過後簡單回覆代理,因為這些品項都不是標準品,可能得花幾天時間準備報價單,代理和我配合多年當然理解,但提醒我客戶端相當著急,如果可能,讓我隔天就提供報價。憑藉著自己的經驗,面對沒交易過的客戶急需要報價單,心裡閃...
客戶說:「只要你願意降到跟B廠商一樣的價格,我今天就下單給你。」這筆訂單如果入帳,這個月的營業額就超標了,對連續幾個月低迷的業績來說也是一劑強心針...有三個原因讓我拒絕了這張單。
幾天前收到代理傳來主旨寫著urgent的詢價信,代理提醒我這客戶是第二次詢價,我看著信中寫了滿滿的規格需求,快速瀏覽過後簡單回覆代理,因為這些品項都不是標準品,可能得花幾天時間準備報價單,代理和我配合多年當然理解,但提醒我客戶端相當著急,如果可能,讓我隔天就提供報價。
憑藉著自己的經驗,面對沒交易過的客戶急需要報價單,心裡閃過的第一個念頭就是:「是要用來「比價」的吧?」同時也提醒自己先別預設立場,以免誤判。總之我還是優先處理這張緊急報價單,隔天代理在whatsapp上頻頻催促何時可發出報價單,代理無奈的說客戶催得急,我回覆報價單正在準備中,還得跑一下簽核流程,應該晚一點就會發出,沒想到話音剛落,總機轉進來一個國際電話,竟然是客戶直接打電話來催促報價單,短短五分鐘通話,客戶說了兩個重點:
1.請趕緊給我報價單,我手上有A和B兩家廠牌的報價 。
2.我可以直接找你談嗎? 你的代理回覆太慢。
客戶的話中之意落實我原先的設想,這份報價果然是用來比價的,而且他可能認為跳過代理直接跟供貨商對談,可以取得比較低的成本 。我請客戶再給我兩個小時完成流程,待收到報價單後,如果有任何問題,請直接與代表我們公司的代理聯繫即可。
接下來的發展,果然如我所預期的劇本情節走,客戶說我們的報價很接近A廠商(美國品牌,業界中前兩大龍頭品牌),但比B廠商(中國) 貴很多,如果我願意降到B供應商的價格,今天就下訂單給我,而如果這筆業績進帳,本月營業額就超標許多,對於低迷幾個月的業績來說簡直是強心劑,聽起來似乎是筆好生意啊!如果是你,會怎麼做?
我梳理一下來龍去脈,一番思考後跟代理討論,我們一致認同不接受客戶的不合理要求,也就是放棄這張單,而整個過程中,有三個原則是我認為在國際業務上很重要的。
尊重合作夥伴--遵循合約精神,由代理全權處理,這是國際間重要且基本的商業禮儀,能找到值得信任合作的代理夥伴,對市場開發與經營是最大的助益。
客戶收到報價單後二次來電與我通話,問了二三個報價單內的小問題,然...