文創產業的最後一哩路 | 文創商品寄售
70%的銷售行為在通路發生,”看得到才賣得掉”這是產品銷售的通則。因此在商品質量皆已完備的情況下,文創產業如何拓展市場、找到對的通路合作銷售,就成為品牌營運績效最重要的決戰點。一、怎麼接觸通路?國內外參展/參加業種相關之展會,展示品牌內涵與產品系列,藉以讓來觀展之通路商認識品牌並瞭解商品內容,也利於收集名片進一步篩選接觸。直接鎖定目標通路拜訪/鎖定目標通路後,直接約定拜訪採購部門,瞭解商場之採購選品原則及合作辦法。二、通路規劃~評估以B2B或B2C發展取向的依據?品牌發展考慮要以B2B或B2C的市場為主力戰場,...
70% 的銷售行為在通路發生,”看得到才賣得掉”這是產品銷售的通則。因此在商品質量皆已完備的情況下,文創產業如何拓展市場、找到對的通路合作銷售,就成為品牌營運績效最重要的決戰點。
一、怎麼接觸通路?國內外參展/ 參加業種相關之展會,展示品牌內涵與產品系列,藉以讓來觀展之通路商認識品牌並瞭解商品內容,也利於收集名片進一步篩選接觸。直接鎖定目標通路拜訪/ 鎖定目標通路後,直接約定拜訪採購部門,瞭解商場之採購選品原則及合作辦法。
二、通路規劃~ 評估以B2B 或B2C 發展取向的依據?品牌發展考慮要以B2B 或B2C 的市場為主力戰場,應依各公司營運評估自定,因方向涉及品牌後續發展的策略與組織,大方向需在發展初期營運團隊即應有明確討論及確定。B2C 市場之產品設計外形與功能上較不受限,商品以傳達品牌意涵及外觀引人注意為前提,如:Alessi。B2B 市場之產品設計需有實際使用的功能性考量、例如於餐飲業的餐具設計需要可進洗碗機及利於堆疊,並且同一品類的的商品選擇性要多,以利不同的專業客戶選購,如:大同磁器。
1.B2C:[1] 自營通路vs. 經銷通路(1) 自營通路自營通路定義:承擔所有營運成本及具有營運主導性之通路模式,可稱為自營通路。1) 自營通路的形態:品牌門市、商場專櫃、購物官網..2) 自營門市或專櫃基本費用: 包含店租( 商場抽成)、營運人力成本、店裝設備成本( 官網的架設費用)、水電管銷成本、陳列文宣成本…。3) 自營通路營運重點:品牌精神的傳播- 門市就是品牌的廣告品牌理念的落實- 陳列氛圍與服務流程的設計品牌Fans 的養成- 產品體驗與品牌情感連結設點的商圈位置- 通路的location 是否接近對的客層
(2) 以市場拓展而言,品牌自設營運通路的成本是最高的,如何評估旗下產品是否可開立自營通路?至少應考慮評估以下幾點:產品於市場上的競爭優劣勢? 自營通路的機會點? 自營通路的市場威脅? 自營通路的最佳型態? 開辦需投入之營運成本及損益時間預估?商品結構是否能滿足顧客需求? 通路行銷策略?
(3) 其他尚有投入成本較低之自營通路模式:電視購物、商場臨時櫃、創意市集、路邊攤…適用於經濟規模較小或草創初期需要人潮多之環境媒介拓展產品銷量之通路辦法。可...