B2B行銷這麼做,打中海外買家的心 | b2b產品行銷
DDG最近跟客戶合作和互動的過程中,發現了市場對B2B行銷觀念的轉變。企業已從「B2B需不需要行銷?」轉為「B2B行銷該怎麼做?」在市場競爭加劇的情況下,許多業主已意識到價格戰並非長久之計,需要強調企業價值來打動買家。但企業價值該如何傳遞?雖然許多企業的第一考量是該憑藉哪些管道,但我們的經驗值透露應該先從「內容」著手。透過創造高品質的內容,加上網路行銷的力量,讓企業影響力高效在市場中不斷發酵。 將艱深難懂的技術化為故事內容,讓買家記住你 相較於消費品,B2B企業的產品和服務乍看之下較為艱澀...
DDG最近跟客戶合作和互動的過程中,發現了市場對B2B行銷觀念的轉變。企業已從「B2B需不需要行銷?」轉為「B2B行銷該怎麼做?」在市場競爭加劇的情況下,許多業主已意識到價格戰並非長久之計,需要強調企業價值來打動買家。但企業價值該如何傳遞?雖然許多企業的第一考量是該憑藉哪些管道,但我們的經驗值透露應該先從「內容」著手。透過創造高品質的內容,加上網路行銷的力量,讓企業影響力高效在市場中不斷發酵。
將艱深難懂的技術化為故事內容,讓買家記住你
相較於消費品,B2B企業的產品和服務乍看之下較為艱澀,能玩的花樣好像也比較少。所以許多B2B行銷著重於技術層面和產品功能的解說。但在競品分食市場的狀況下,買家根本沒有精力消化龐雜生硬的訊息,短時間內分辨差異優勢。更困難的是,如果公司提供的是市場仍不熟悉的技術和產品,該如何將技術轉化為潛在買家看得懂的內容?
換個位子思考,潛在買家想知道的是「你的企業能不能解決我的問題?」因此,整合顧客案例和精準的情境設定[1]是B2B企業傳達價值的利器,讓買家與該企業共事前,就能透過這些案例和故事來想像出合作過程和成果。
掌握三大說故事的技巧,將豐富的經驗化為建立買家信賴的工具:
1. 讓企業內部養成說故事的習慣
買家的需求會因市場脈動而變,所以企業如果希望長期成為潛在買家的首選,則需定期更新和發布新故事。而內容的來源其實經常藏在企業內部,「任何團隊與客戶合作的過程和經驗,都可能成為說服下一位買家的關鍵。」企業內部可安排一位專責人員或部門定期訪問特定部門,挖掘出展現企業實力的故事,持續打動買家的心。
2. 選對案例主角和敘事手法,讓買家在故事中看見自己
B2B案例撰寫經常過度專注於闡述合作過程,但案例必須呼應潛在買家面臨的問題,並且選擇與買家輪廓相似的客戶作為主角。此做法不但能快速與買家建立共通點,更展現出實際解決問題的能力。加上視覺元素和帶感情的闡述方式,案例能讓原本沒興趣的潛在買家都對該企業產生好奇心。情境的設定可以具急迫性...