年賺8億、投幣洗衣市占6成!上洋的經營祕訣:幫客戶解決兩個 ... | 上洋自助洗衣
文/《經理人月刊》周頌宜上洋以代理商用洗衣設備起家,在全台大專院校(如台大、政大)、醫療院所(如北醫、馬偕)等地,提供投幣式洗衣服務,市占約6成。近年跨足家電事業,帶動營收成長,2018年營收新台幣[1]8億9000萬元,相較2017年營收新台幣[2]6億5000萬元,成長37%。從代理商用洗衣設備、創立自助洗衣品牌「SeSA洗衣吧」到跨入家電產品,代理日本三菱重工空調,一連串的策略轉變,對執行長吳國華來說,都是跟著客戶的痛點走。幫客戶省水、騰空間,解決痛點拿下訂單吳國華表示,「上洋賣的不是設備,而是服務,」但通常客戶不明...
文 / 《經理人月刊》周頌宜
上洋以代理商用洗衣設備起家,在全台大專院校(如台大、政大)、醫療院所(如北醫、馬偕)等地,提供投幣式洗衣服務,市占約 6 成。近年跨足家電事業,帶動營收成長,2018 年營收新台幣[1] 8 億 9000 萬元,相較 2017 年營收新台幣[2] 6 億 5000 萬元,成長 37%。
從代理商用洗衣設備、創立自助洗衣品牌「SeSA 洗衣吧」到跨入家電產品,代理日本三菱重工空調,一連串的策略轉變,對執行長吳國華來說,都是跟著客戶的痛點走。
幫客戶省水、騰空間,解決痛點拿下訂單吳國華表示,「上洋賣的不是設備,而是服務,」但通常客戶不明白洗衣服務的必要性。因此,上洋不會宣揚自家設備的性能,而是從不同產業的客戶痛點下手。
以大專院校來說,大學生習慣在水槽洗衣服,因為住宿費包含水費,洗衣服時水龍頭就會一直開著,校方難以控管用水;反觀使用洗衣機,每次洗淨有固定水量,學校水費自然下降。
來到醫院,家屬日夜照顧患者,沒時間回家,就近在房內洗、曬衣服,阻礙醫療動線,也影響病患休息品質。醫院設置洗衣空間,維護醫護安全。上洋為學校解決水費高漲的問題,提出洗衣服務對病患和家屬的益處,成功拿到訂單。
如果裝洗衣機就可以解決問題,客戶為什麼不自己買來裝?吳國華坦言,一開始,續約率確實不高。不過,要不了多久,客戶就會回頭要求續約,因為「我們的服務才是價值所在。」
吳國華舉例,客戶在工廠裝了洗衣設備,一、兩個月都沒有清潔或檢修人員巡邏,洗衣機就會變得「不成人形」。員工會用洗衣機洗各種東西、將洗衣機的蓋子當作砧板切菜等,各種奇怪的事都發生過,沒人看管的洗衣機,反而讓工廠耗費更多的時間及費用維護。
這時,客戶就會發現,上洋提供的不只是設備,吳國華自豪地說,從踏進客戶所在地起算,到整台機器維修完畢,只需要 5 分鐘,而且維持今日報修,明日完修的速度。
上洋的維修人員一人須負責超過 400 台洗衣機,經手的所有資訊,包含零件的使用周期、停車停哪個位子離洗衣間最近等細節,都要記錄在資訊系統內。如此,維修人員可以比客戶早發現哪台機器出問題,節省溝通成本;透過第一線人員,也可以知道哪個零件最容易壞,回報給原廠,「我們甚至比原廠更...