4種最實用的「定價策略」,用心理戰術賣東西給客戶! | 訂價模式
對企業來說,最重要的事就是能夠「獲利」。我們或許可以靠很多方法達成獲利的結果,像是用行銷漏斗[1]優化銷售流程、做好網路行銷、提升產品品質等。但對消費者來說,最直接影響到他們消費意願的還是「產品定價」。 因為價格永遠都是消費者的痛點。 即使客戶被你講得天花亂墜,他們還是會在決定購買之前試圖找到喘息空間,他們總有好幾萬個理由說服自己不要衝動購物。這時,如果我們能夠在他最痛的地方輕輕推一把,讓他覺得「嗯···價錢好像也滿合理的!」我們就能因此而獲利。 那到底如何用「定價」推他一把呢?以下,我將和你分享4...
對企業來說,最重要的事就是能夠「獲利」。我們或許可以靠很多方法達成獲利的結果,像是用行銷漏斗[1]優化銷售流程、做好網路行銷、提升產品品質等。但對消費者來說,最直接影響到他們消費意願的還是「產品定價」。
因為價格永遠都是消費者的痛點。
即使客戶被你講得天花亂墜,他們還是會在決定購買之前試圖找到喘息空間,他們總有好幾萬個理由說服自己不要衝動購物。
這時,如果我們能夠在他最痛的地方輕輕推一把,讓他覺得「嗯···價錢好像也滿合理的!」我們就能因此而獲利。
那到底如何用「定價」推他一把呢?
以下,我將和你分享4種最實用的定價策略。
價格差異化(price difference)
世界級管理大師赫曼・西蒙(Hermann Simon)在他的著作《精準訂價:在商戰中跳脫競爭的獲利策略》中,整理了同一罐12OZ可樂,在不同地點的售價資料。其中最低與最高價之間竟足足差了五倍!
你可能會非常好奇,為什麼一樣的商品只是換了地方價錢就不同了呢?
這是因為販售可樂的公司使用了「價格差異化」的定價策略。價格差異化指的就是建立在消費者差異、時間差異、地點差異的基礎上而衍伸的定價方式。
同樣一件商品,會因為販售的時間、地點、需求性不同,而有不同的定價。不知道你有沒有去遊樂園或觀光景點買過當地飲食的經驗?定價一定都比平常高非常多對吧!但你不得不買,因為你渴了、你餓了,附近卻找不到任何一家便利商店,這就是價格差異化最簡單的例子。
我們繼續來探討可樂的例子,如果你賣的可樂無論在任何時刻、任何地點都販售兩塊錢美金,那些願意花三塊美金的人因為不用付出那麼多錢,所以他們永遠都用兩塊錢美金和你購買可樂,這時我們就失去了一塊錢美金的利潤。
相反的,那些只願意出一塊錢美金就想買到可樂的人,雖然也是你的潛在客戶,但因為你販售兩塊錢美金,他們永遠不會向你購買可樂,你就因此失去了一小部分的利潤。
所以我們應該要善用價格差...