銷售真的可以精準預測,只要你這樣分析! | 新產品銷售預估
銷售預測分析對於大部分公司來講都是企業的重要考題。因為對於大部分企業來說,銷售部門是為企業直接帶來利潤的主要部門,說是企業命脈部門其實也不為過。那麼,如何才能根據以往資料庫中堆積的繁多銷售資料,來做出精確的銷售預測,給予之後的銷售管理[1]良好的業務指導呢?接下來,直接進入如何做銷售預測分析的乾貨!一、為什麼要做銷售預測?「我為什麼始終無法獲得準確的銷售預測?」我經常能聽到CEO、CFO、銷售經理這麼抱怨。銷售預測對高效銷售管理和業務資源配置至關重要。降低庫存、協調工人工期、採購備料、評估銷售團隊都...
銷售預測分析對於大部分公司來講都是企業的重要考題。因為對於大部分企業來說,銷售部門是為企業直接帶來利潤的主要部門,說是企業命脈部門其實也不為過。
那麼,如何才能根據以往資料庫中堆積的繁多銷售資料,來做出精確的銷售預測,給予之後的銷售管理[1]良好的業務指導呢?
接下來,直接進入如何做銷售預測分析的乾貨!
一、為什麼要做銷售預測?「我為什麼始終無法獲得準確的銷售預測?」我經常能聽到CEO、CFO、銷售經理這麼抱怨。銷售預測對高效銷售管理和業務資源配置至關重要。降低庫存、協調工人工期、採購備料、評估銷售團隊都需要精準的銷售預測,預測的精準度對上市公司股價而言,更是不能有絲毫含糊。
那麼,為什麼要做銷售預測?
對於公司和銷售人員,销售預測意味著:
在將來的一段時間裡,公司的運營目標,以及使用什麼樣的方式可以達成目標,比如:
2017年,**公司銷售目標N個億元
2018年,銷售目標2N個億;2019年,10N個億!
最終通過銷售預測,來實現集中銷售,迅速突圍;強大渠道,做響品牌;市場導向,快速反應。
既然銷售預測作用如此之大,那麼如何完成公司的銷售指標(每個月的銷售指標)?可以通過以下幾步分析出發:預測,計劃,實施,分析成功經驗和存在差距,最終加以改進。
以醫藥企業為例,一般常用的運營模式:
新產品:新品開發—消費者測試—銷量預測—原料葯採購—工廠生產—渠道鋪貨—終端銷售—消費者原有產品:銷量預測—原料採購—工廠生產—客戶要貨—物流配送—終端銷售—消費者如果沒有銷售預測容易出現的窘境,例如:
原料葯採購大宗物料的時間大約:5-90天;工廠生產的時間大約:2-20天;物流配送的時間大約:1-10天。
基於上述情況導致的窘境:
在終端進貨過程中:「我要現貨!」「沒貨,那我就去別的廠家!」對於銷售人員與經銷商來說,則是:失去最佳銷售時機,銷售指標不能完成!所以,我們需要通過銷售預測來「切實計劃,實現承諾」!
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