銷售真的可以精準預測,只要你這樣分析! | fcst分析
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文|帆軟數據應用研究院李培鑫為什麼要做銷售預測?「我為何始終無法獲得準確的銷售預測?」我經常能聽到CEO、CFO、銷售經理這麼抱怨。銷售預測對高效銷售管理和業務資源配置至關重要。降低庫存、協調工人工期、採購備料、評估銷售團隊都需要精準的銷售預測,預測的精準度對上市公司股價而言,更是不能有絲毫含糊。那麼,為什麼要做銷售預測?對於公司和銷售人員,預測意味著:在將來的一段時間裡,公司的運營目標,以及使用什麼樣的方式可以達成目標,比如:2017年,**公司銷售目標N個億元2018年,銷售目標2N個億;2019年,10N個億!...
文 | 帆軟數據應用研究院 李培鑫
為什麼要做銷售預測?
「我為何始終無法獲得準確的銷售預測?」我經常能聽到CEO、CFO、銷售經理這麼抱怨。銷售預測對高效銷售管理和業務資源配置至關重要。降低庫存、協調工人工期、採購備料、評估銷售團隊都需要精準的銷售預測,預測的精準度對上市公司股價而言,更是不能有絲毫含糊。
那麼,為什麼要做銷售預測?
對於公司和銷售人員,預測意味著:
在將來的一段時間裡,公司的運營目標,以及使用什麼樣的方式可以達成目標,比如:
2017年,**公司銷售目標N個億元
2018年,銷售目標2N個億;2019年,10N個億!
最終通過銷售預測,來實現集中銷售,迅速突圍;強大渠道,做響品牌;市場導向,快速反應。
既然銷售預測作用如此之大,那麼如何完成公司的銷售指標(每個月的銷售指標)?可以通過以下幾步分析出發:預測,計劃,實施,分析成功經驗和存在差距,最終加以改進。
以醫藥企業為例,一般常用的運營模式:
-新產品:新品開發—消費者測試—銷量預測—原料葯採購—工廠生產—渠道鋪貨—終端銷售—消費者
-原有產品:銷量預測—原料採購—工廠生產—客戶要貨—物流配送—終端銷售—消費者
如果沒有銷售預測容易出現的窘境:
比如:原料葯採購大宗物料的時間大約:5-90天;工廠生產的時間大約:2-20天;物流配送的時間大約:1-10天。
基於上述情況導致的窘境:
–在終端進貨過程中:「我要現貨!」「沒貨,那我就去別的廠家!」
–對於銷售人員與經銷商來說,則是:失去最佳銷售時機,銷售指標不能完成!
所以,我們需要通過銷售預測來「切實計劃,實現承諾」!
如何來做銷售預測?
可以根據每個月銷售目標的制定:看前一到兩年的歷史情況,分析趨勢和變化原因;
結合宏觀經濟情況,季節變化,新品上市及推廣活動,促銷活動,區域市場行業的競爭情況,廣告的投入等綜合判斷:
例子1:通過基值預測
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